Financial Management

Definisi Biaya
Definisi Biaya
Konsep biaya merupakan konsep yang terpenting dalam akuntansi manajemen dan akuntansi biaya. Adapun tujuan memperoleh informasi biayadigunakan untuk proses perencanaan, pengendalian dan pembuatan keputusan. Menurut Hansen dan Mowen (2004:40), biaya didefinisikan sebagai “kas atau nilaie kuivalen kas yang dikorbankan untuk mendapatkan barang atau jasa yang diharapkan memberikan manfaat saat ini atau di masa yang akan datang bagiorganisasi. Sedangkan menurutSupriyono (2000:185), biaya adalah pengorbanan ekonomis yang dibuat untuk memperoleh barang atau jasa.
Pengertian biaya menurut Harnanto dan Zulkifli (2003:14) adalah sesuatu yang berkonotasi sebagai pengurang yang harus dikorbankan untuk memperoleh tujuan akhir yaitu mendatangkan laba. Jadi menurut beberapa pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa biaya merupakan kas atau nilai ekuivalen kas yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk mendapatkan barang atau jasa yang diharapkan guna untuk memberikan suatu manfaat yaitu peningkatan laba di masa mendatang.
Klasifikasi Biaya
Penggolongan biaya diperlukan untuk mengembangkan data biaya yang dapat membantu manajemen dalam pencapaian tujuan perusahaan. Menurut Sulistianingsih dan Zulkifli (1999:83-86) dan Harnanto dan Zulkifli (2003:14) penggolongan biaya dapat didasarkan pada hubungan antara biaya dengan:
Obyek Pengeluaran, dimana prinsip dari penggolongan biaya ini berkaitan dengan pengeluaran. Misalnya: biaya untuk membayar gaji karyawan tersebut disebut biaya gaji
Fungsi Pokok Perusahaan, dalam perusahaan manufaktur biaya diklasifikasikan menjadi:
a) Biaya produksi yaitu biaya yang dikeluarkan untuk mengolah bahan baku menjadi produk jadi, terdiri dari biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik.
b) Biaya pemasaran, yaitu biaya yang dikeluarkan untuk menjual produk atau jasa biasanya dalam rangka mendapatkan dan memenuhi pesanan.
c) Biaya administrasi dan umum, yaitu biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mengarahkan, mengendalikan dan untuk mengoperasikan perusahaan.
3. Hubungan Biaya dengan Sesuatu yang Dibiayai, diklasifikasikan menjadi:
a) Biaya langsung, adalah biaya yang terjadi karena ada sesuatu yang dibiayai.
b) Biaya variabel adalah biaya yang terjadi tidak tergantung kepada ada atau tidak adanya sesuatu yang dibiayai.
4. Hubungan Biaya dengan Volume Kegiatan, diklasifikasikan menjadi:
a) Biaya tetap adalah biaya yang jumlahnya sampai tingkat kegiatan tertentu relatif tetap dan tidak terpengaruh oleh perubahan volume kegiatan.
b) Biaya variabel adalah biaya yang jumlahnya berubah-ubah sebanding dengan perubahan volume kegiatan, namun biaya per unitnya tetap.
c. Biaya semi variabel adalah biaya yang sebagian tetap dan sebagian lagi berubah sebanding dengan perubahan volume kegiatan.
5. Atas Dasar Waktu, dibagi menjadi:
a) Biaya periode sekarang atau pengeluaran penghasilan (revenue expenditure), adalah biaya yang telah dikeluarkan dan menjadi beban pada periode sekarang untuk mendapatkan penghasilan periode sekarang.
b) Biaya periode yang akan datang atau pengeluaran modal (capital expenditure), adalah biaya yang telah dikeluarkan dan manfaatnya dinikmati selama lebih dari satu periode akuntansi
6. Hubungannya dengan Perencanaan, Pengendalian, dan Pembuatan Keputusan, biaya ini dikelompokkan ke dalam golongan, yaitu:
a. Biaya standar dan biaya dianggarkan.
a) Biaya standar, merupakan biaya yang ditentukan di muka (predetermine cost) yang merupakan jumlah biaya yang seharusnya dikeluarkan untuk menghasilkan satu unit produk.
b) Biaya yang dianggarkan, merupakan perkiraan total pada tingkat produksi yang direncanakan.
b. Biaya terkendali dan biaya tidak terkendali
a) Biaya terkendali (controllable cost), merupakan biaya yang dapat dipengaruhi secara signifikan oleh manajer tertentu.
b) Biaya tidak terkendali (uncontrollable cost), merupakan biaya yang tidak secara langsung dikelola oleh otoritas manajer tertentu.
c. Biaya tetap commited dan discretionary
a) Biaya tetap commited, merupakan biaya tetap yang timbul dan jumlah maupun pengeluarannya dipengaruhi oleh pihak ketiga dan tidak bisa dikendalikan oleh manajemen.
b) Biaya tetap discretionary, merupakan biaya tetap yang jumlahnya dipengaruhi oleh keputusan manajemen.
d. Biaya variabel teknis dan biaya kebijakan
a) Biaya variabel teknis (engineered variabel cost), adalah biaya variabel yang sudah diprogramkan atau distandarkan seperti biaya bahan baku dan biaya tenaga kerja langsung.
b) Biaya variabel kebijakan (discretionary variabel cost), adalah biaya variabel yang tingkat variabilitasnya dipengaruhi kebijakan manajemen.
e. Biaya relevan dan biaya tidak relevan
a) Biaya relevan (relevan cost), dalam pembuatan keputusan merupakan biaya yang secara langsung dipengaruhi oleh pemilihan alternatif tindakan oleh manajemen.
b) Biaya tidak relevan (irrelevant costs), merupakan biaya yang tidak dipengaruhi oleh keputusan manajemen.
f. Biaya terhindarkan dan biaya tidak terhindarkan
a) Biaya terhindarkan (avoidable costs), adalah biaya yang dapat dihindari dengan diambilnya suatu alternative keputusan.
b) Biaya tidak terhindarkan (unavoidable costs), adalah biaya yang tidak dapat dihindari pengeluarannya.
g. Biaya diferensial dan biaya marjinal
a) Biaya deferensial (differensial cost), adalah tambahan total biaya akibat adanya tambahan penjualan sejumlah unit tertentu.
b) Biaya marjinal (marjinal costs), adalah biaya dimana produksi harus sama dengan penghasilan marjinal jika ingin memaksimalkan laba.
h. Biaya kesempatan (opportunity costs), merupakan pendapatan atau penghematan biaya yang dikorbankan sebagai akibat dipilihnya alternatif tertentu.

Read More

Anatomy Of Selling

 ABSTRAK

Di dalam dunia kedokteran spesialis penjualan, alias selling,berikut ini adalah katergori beberapa tingkatan “kesakitan” seorang salesperson. Meminjam istilah penyakit kangker, maka di organisasi sales, juga dikenal dengan istilah stadium yang dapat dijabarkan sebagai berikut;

Kategori	Analogi pada ilmu kedokteran	Ciri-ciri  “salesperson” di dunia penjualan	Survival rate (kemungkinan untuk sembuh)
Sehat	Sehat, rajin olah raga, makan-makanan sehat	Sehat, penjualan berkesinambungan, tidak ada keluhan, rajin kulakan ilmu sales baru,rajin memakan makanan rohani yang baik, tidak bergaul dengan orang negative	Sehat
Stadium 1	Sudah terdeteksi “kangker” pada 1 bagian tubuh saja	Penjualan tersendat,namun masih tetap ada, masih bisa disembuhkan apabila terdeteksi sejak dini.	Mudah disembuhkan dengan training teknik dan motivasi
Stadium 2 atau 3	Sudah jelas terdeteksi “kangker” pada satu bagian tubuh yang sudah agak gawat	Penjualan mampet, motivasi turun ke basement “3”	Sulit disembuhkan, namun masih ada harapan, dengan coaching pribadi
Stadium 4	Terminal ill atau “kangker” telah menyebar ke organ lain	Penjualan nol, si salesperson keluar, mengundurkan diri, mun-ta-ber, pindah kerja atau perusahaan tutup	Tidak dapat disembuhkan, si salesperson keluar atau dikeluarkan

Maaf, kami sebagai dokter hanya bisa melakukan pengobatan stadium 1-2 saja, sedangkan pada stadium 3 si salesperson sudah “mati”  alias sudah berhenti, emngundurkan diri, pindah kerja, mun-ta-ber (mundur tanpa berita) dll.

Sebenarnya mudah sekali nagi kami untuk melakukan analisis, yaitu:

Untuk stadium 1, cukup melakukan audit fisik saja seperti kita ke dokter, cukup dilihat dan dicek dengan stetoskop saja

Untuk stadium 2, butuh pemeriksaan yang lebih mendalam lagi, terutama apakah konsep “the whole Salesperson” telah dianalisis lebih mendalam

Baik stadium 1 maupun stadium 2, seperti layaknya seorang dokter spesialis urusan salesperson yang “sakit” (baca; tidak jualan atau lemah jualan), maka hal pertama yang harus kita liat adalah dari penampilan fisik (luar). Seorang salesperson yang handal, haruslah memiliki hal-hal berikut ini.

Mata yang tajam, siap menagkap semua peluang sales yang ada.

Kulit yang besih dan harum, penampilan fisik yang bersih, membuat konsumen tidak jijik kepada kita.

Telinga yang peka, mampu mendengar suara konsumen, maupun mampu meminta nformasi.

Jantung yang kuat, mampu bekerja keras dan konsisten mencari klien-klien baru.

Mulut yang harum dan berwibawa, menarik minat consume, termasuk didalamnya adalah kemampuan untuk “sedikit berbicara, lebih banyak mendengar.

Kaki yang cekatan, mampu berlari cepat demi percepatan perputaran siklus penjualan.

Sebuah proses selling dimulai dari:

Planning : merencanakan apa yang ingin anda jual, berapa banyak yang ingin anda jual, jumlah yang ingin anda jual, strategi menjual, apapun rencana anda tentang menjual.

Approaching / making appointment : melakukan kontak pertama kali dengan calon pembeli, biasanya melalui telepon (warm calling atau cold calling) atau melalui kanvasing (cold canvassing).

Prospecting/meet the prospect : banyak sales agent yang tidak siap jasmani dan rohani (fisik/ilmu dan mental) untuk bertemu dengan calon pembeli. Perbaiki penampilan anda jika tidak ingin gagal.

Fact finding : sangat banyak sekali sales agent yang “sok tahu” dengan kebutuhan client, yang serta merta menyodorkan produk tanpa mengetahui latar belakang client.

Presentation : ingat, pembeli sekarang sangat ketat waktu jadi, sajikan presentasi dengan seringkas mungkin, banyak menggunakan grafik, gambar dan tulisan.

Handling objection & negotiation : kebanyakan sales people yang sukses pasti mampu menangani keberatan dan negosiasi.

Closing (signing) : jika anda sudah melakukan prosedur-prosedur yang benar, maka closing akan terjadi secara alamiah.

After sales service : mau dapat repeat order? Pastikan anda melakukan layanan purnajual (after sales service) dengan sangat rapi dan dapatkan referensi secara effortless (tanpa usaha), karena rumus salesperson yang berhasil adalah kerja tambah ringan tapi pendapatan lebih deras. Inilah sales person yang berhasil.

Sales competition

Berbicara tentang salesperson, tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada berhadapan dengan salesperson yang overmotivated tetapi underskilled. Golongan ini biasanya hanya bermodalkan semangat belaka, tanpa tahu selling skill yang sesungguhnya sangat diperlukan demi terjadinya suatu penjualan.

Kuadran 1 : UM OS (Undermotivated, but Overskill)

Ini adalah kuadran dari orang-orang yang telah dilatih dengan baik, memiliki ilmu pengetahuan penjualan. Menguasai pasar dengan baik, namun tidak termotivasi, malas berjualan, malas memprospek.

Ciri-ciri:

Percaya diri tinggi, serba tahu, selalu negative, agak malas, raut muka lusuh.

Cara “memaksa” untuk menjual: Program insentif maupun motivasi.

Kuadran 2 : UM US (Undermotivated and Underskill)

Orang yang masuk dalam tipe ini lebih baik dibuang kelaut saja, sudah tidak memiliki kemampuan menjual (sales skill), juga selalu negative dan tidak termotivasi untuk berjualan. Apa yang kita bisa harapkan dari orang ini?

Ciri-ciri:

Percaya diri rendah, tidak tahu ini itu, selalu negative, agak malas, raut muka lusuh, jarang bertanya.

Cara “memaksa” untuk menjual: tidak ada, pecat orang ini.

Kuadran 3: OM OS (Overmotivated, and Overskilled)

Ini orang yang luar biasa, dia memiliki kemampuan menjual yang tinggi, komitmen tinggi, ilmu tinggi, ditambah dengan motivasi yang tinggi untuk menjual apapun.

Ciri-ciri :

Percaya diri tinggi, serba tahu, selalu positif, rajin , raut muka berseri-seri.

Cara “memaksa’ untuk menjual: Tidak perlu dipaksa, ini sudah menjadi sales machine.

Satu hal yang unik dari orang-orang yang OM OS ini adalah semua competitor melirik orang ini dan jika Anda adalah pemimpin dari orang tipe OM OS ini, pastikan Anda pikirkan tentang masa depan orang ini, jika tidak maka, orang lain (perusahaan lain) akan memikirkan karier untuk orang ini.

Kuadran 4: OM US (Overmotivated, but Underskilled)

Orang ini kepercayaan dirinya tinggi sekali, walaupun kemampuan maupun ilmunya masih kurang. Orang ini sudah merupakan bibit TOP SALES

Ciri-ciri:

Percaya diri tinggi, serba tahu (walaupun salah), selalu positif, rajin bertanya, rajin prospek, dan raut muka berseri-seri.

Cara “memaksa” untuk menjual: Pelatihan tehnik menjual. Tehnik menjual merupakan bagian dari “body”

Anatomy of selling

Soul

A.    Attitude

Tampak bahwa sesungguhnya Attitude adalah big word yang terdiri atas banyak komponen. Berikut ini komponen dari Attitude yang antara lain:

1.      Belief

Belief yang kita artikan “Keyakinan”. Banyak orang yang mengatakan setelah sukses mungkin ia yakin akan apa yang dikerjakannya. Anda tentu sedah mengetahui bahwa orang-orang sukses dan besar, selalu “yakin” terlebih dahulu akan apa yang dilakukannya, dan akhirnya keyakinan itulah yang membuatnya sukses, bukan sebaliknya.

Dalam dunia asuransi atau multilevel marketing (MLM), dimana seorang tenaga penjual haruslah tahan banting, pasti aka nada satu di antara dua paradigm berikut ini yang ada di benak orang tersebut yaitu:

See first, then believe

Believe first, then see (the result)

See first, then believe maksudnya adalah, dia harus melihat hasilnyadulu baru percaya, dia harus melihat orang lain sukses dulu baru percaya,dia harus melihat bahwa bisnis tersebut berhasil dujalani orang lain baru percaya, dia harus melihat orang lain bisa menjual produk tersebut baru percaya. Ini adalah tipe orang gagal

Tipe orang sukses adalah believe first, then see (the result), yaitu dia harus percaya dulu bisa menjual banyak, percaya bisa berhasil, percaya bisa merekrut downline atau agent atau marketing associates, baru dia melihat hasilnya. Mengapa bisa berhasil? Karena, pikiran bawah sadar atau subconscious mind-nya menyetir pikiran sadar atau conscious mind.

2.      Commitment

Kemampuan untuk tetap on track atau berada pada jalur yang seharusnya, yaitu tetap memprospek saat kondisi sulit atau tetap mengikuti meeting mingguan walaupun tidak berjualan apapun minggu lalu. Tetap berada pada bisnis ini, walaupun kondisi sulit.

Teman-teman di industry asuransi atau MLM mungkin sangat paham dengan istilah DIE DIE DO, lakukanterus menerus sampai Anda menemukan hasilnya.

3.      Desire

Memiliki rasa ingin mendapatkan penghargaan atau ingin mendapatkan uang dari hasil penjualan ini. Orang yang tidak memiliki desire, cenderung akan gagal dalam menjual, dan bahkan banting haluan ke bisnis lain atau pekerjaan lain.

4.      Ability to fail

Kadang disebut dengan “dare to fail” atau berani gagal. Berani mengambil resiko gagal demi mendapatkan sesuatu yang lebih besar. Namun ability to fail disini maksudnya dalah “ mampu untuk jatuh secara benar dengan tehnik jatuh yang benar”

5.      Persistent goals

Memiliki goal atau tujuan hidup yang persistent, yang tidak berubah oleh waktu. Ibarat sebuah mercusuar yang selalu berada pada posisi yang sama terus – menerus, mercusuar bisa diibaratkan tujuan atau goal yang persistent, terus-menerus, yang perlu dikejar.

6.      Self motivation

Kemampuan untuk memotivasi diri dari dalam (inner motivation), bukan hanya dari luar (outer motivation) sangat penting untuk dimiliki oleh para salesperson. Jika mengandalkan para motivator untuk memacu semangat Anda, maka Anda pasti gagal. Motivator luar ibarat minuman energy.

7.      Enthusiasm

Hal terburuk dari seorang salesperson adalah “lack of enthusiasm”, kehilangan semangat atau enthusiasm. Bisakah anda bayangkan Anda menghadapi seorang salesperson yang raut mukanya kurang berseri, seolah tanpa gairah hidup? Tentu saja anda akan lebih nyaman dengan salesperson yang sangan antusias, bukan?

8.      Purpose

Bayangkan Anda sedang menyetir pesawat terbang tanpa tujuan jelas? Anda hanya berputar-putar di tempat, tidak kemana-mana. Sama juga dengan salesperson yang tidak mempunyai purpose atau tujuan, dia tidak akan kemana-mana.

9.      Self discipline

Ada seorang kawan kami yang bekerja di agen asuransi. Pada pukul 10 malam dia baru bertemu dua prospek, sedangkan dia mendisiplinkan dirinya untuk ketemu 3 prospek, dan pukul 10 malam dia keliling ke restoran-restoran hanya untuk bertemu prospek ke-3 malam itu, yang dia pun tidak kenal (cold canvassing). Dia tidak closing malam itu, namun dia mencoba untuk self discipline.

10.  Confident

Seorang sales person yang sukses , dijamin memiliki kepercayaan diri yang tinggi sekali, dalam hal:

Confident akan dirinya sendiri, dirinya mampu dan pasti akan berhasil menjual

Confident akan produk yang ia jual

11.  Creativity

Trobosan atau kretivitas dalam menjual suatu produk.

12.     Emphaty

Tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada seorang penjual yang hanya peduli dengan menjual produknya tanpa memedulikan si klien.

13.     Go the extra mile

Going the extra mile alias ngotot. Seseorang yang ngotot karena dia memiliki energy yang berapi-rapi di dalam dirinya. Inilah “soul” tersebut. Orang seperti ini dijamin 100% akan sukses.

14.     Self improvement

Anda atau tim sales anda tidak jualan? Pastikan anda memacu perbaikan terus menerus  (self improvement) dalam diri anda dan dalam diri tim sales anda.

15.     Time organization

Salah satu point kegagalan seorang salesperson adalah pengaturan waktu atau time organization.

16.     Positive thinking

Banyak salesv people yang “kalah sebelum berperang”, alias tidak melakukan penggilan telepon, sales call, ataupun canvassing karena berfikiran negative atau negative thinking.

17.     Forward thinking

Kemampuan untuk memikirkan apalagi yang bisa dijual kepada pembeli atau kemampuan untuk melihat peluang yang ada di depan kita.

B.        Early conditioning

Early Conditioning (pengkondisian sedari kecil) menjelaskan mengapa beberapa orang menganggap sesuatu “pantang”, sementara yang lain menganggap “biasa-biasa” saja dan akhirnya lebih sukses karena tidak banyak hal yang bisa dilakukannya.

Banyak sekali salesperson yang telah “terkondisikan” untuk tidak melakukan beberapa hal yang sebenarnya sangat penting, semata-mata hanya karena pernah terbentur. Bahayanya,pada saat yang sama mereka menerima sinyal bahwa tidak melakukan kegiatan penting tersebut membuat dirinya lebih nyaman. Inilah sebabnya, mengapa kami memasukkan “Early Conditioning “ dalam kelompok “soul” yang harus dicermati jauh sebelum kita berbicara mangenai selling skill atau ketrampilan menjual dan masalah tehnis lainnya.

C.       Atmosphere

Atmosphere mewakili pergaulan atau interaksi dengan orang-orang terdekat juga dipercaya membawa pengaruh besar bagi perkembangan dan kemajuan seseorang.

Penjelasan lain akan pentingnya prinsip ini adalah perumpamaan bibit, lahan dan cuaca atau “atmosphere”. Bibit tentunya mewakili “kesiapan mental” dari seseorang yang dalam hal ini dapat diartikan “attitude”-nya, sementara “lahan” adalah peluang yang ada dan terhampar dihadapannya. Dalam konteks yang lebih spesifik “bibit” adalah calon salesperson sementara “lahan” katakanlah ‘office” tempatnya bergabung dan berbisnis.

Ketika  “bibit” yang baik bertemu dengan “lahan” yang subur tetapi sebelum sempat bersemai dating “angin kencang” yang merupakan perumpamaan dari pergaulan yang keliru, maka tentu saja hasilnya akan buruk. Bahkan extremnya, bisa saja tidak menghasilkan sama sekali.

BODY

Body terdiri atas selling skill, people skill dan professional knowledge. Persamaan antara “soul” maupun “body” masing-masing bertanggung jawab atas 50% kesuksesan anda. Pernahkan anda melihat orang yang “bolot” atau pendidikannya tidak tinggi namun  sangat pandai bersosialisasi dan sangat pandai mengambil hati orang lain, dan dia mampu menjual lebih banyak. Mengapa begitu? “Soul”-nya sudah benar dan “people Skill”-nya sangat baik.

A.    People skill

Ada dua pandangan yang berbeda tentang people skill ini :

People skill didapat secara alami (bakat)

People skill didapat melalui pelatihan atau pengalaman hidup

Ringkasnya begini, setiap orang mempuyai personality (kepribadian) yang berbeda, Anda sebagai seorang salesperson harus mampu menghadapi orang-orang dengan berbagai tipe kepribadian.

Jika kita mengikuti pelatihan tentang “People Skill”, beberapa hal ini akan kita pelajari:

Bagaimana mengatasi grogi dan kehilangan kata-kata saat bertemu dengan orang yang baru dikenal.

Bagaimana mendapatkan perhatian seseorang saat anda berbicara dengannya.

Beberapa pendapat para pakar juga menjabarkan bahwa people skills sangat dibutuhkan dalam menjual, dan porsinya jauh lebih besar dari pada knowledge (pengetahuan) terhadap produk, pasar maupun diri Anda sendiri.

Menurut Dr. Mehrabian, didapati bahwa “words alias kata-kata hanya bertanggung jawab atas 7% dari efectivitas komunikasi itu sendiri, sementara itu, how say it alias tonality alias cara kita mengucapkannya ternyata memiliki efek yang lebih besar, yakni 38%, dan bagian terbesarnya yakni bahasa tubuh bertanggung jawab atas 55% efektivitas suatu komunikasi”.

Komponen-komponen people skill:

Listening ability adalah kemampuan mendengarkan terhadap kebutuhan si pembeli atau keberatan-keberatan si pembeli.

Social style adalah jangan beberbusana terlalu nyentrik sendiri, terutama kalau dikaitkan dengan profesi penjualan.

Psychological Level adalah merupakan kematangan psikologi yang ditentukan oleh wawasan dan pergaulan.

B.     Selling skills

Pembahasan selling skill pastilah akan dimulai dengan “Prospecting”. Secara sederhana, semua kegiatan yang menimbulkan “Prospek” alias adanya calon pembeli dapat disebut “Prospecting”.

Tahap selanjutnya setelah “Prospecting” adalah melayani prospek yang timbul atau bisa juga tahap presentasi, bagi produk yang butuh banyak penjelasan maupun informasi.

Kalau “Prospecting” adalah menimbulkan prospek , maka tahap presentasi adalah tahapan di mana prospek menjadi yakin dan memutuskan untuk membeli. Tahapan ini menjadi sangat penting ketika kita memahami bahwa prospek hanya butuh 10 detik pertama untuk memastikan apakah selanjutnya ia “perlu” untuk memperhatikan lebih lanjut akan apa yang Anda presentasikan. Hal inilah yang menyebabkan presentasi perlu mendapat perhatian lebih dan butuh pembahasan terpisah.

Handling objection

Di dalam dunia sales, keberatan atau objection tidak perlu terjadi namun diharapkan terjadi, maksudnya adalah kita harus mengharapkan keberatan, karena ini merupakan sinyal pembelian, tetapi kita juga harus mengantisipasi handling Objection, siap menangani keberatan-keberatan tersebut.

Tujuan dari handling objection adalah agar kita tidak menjadi argumentative, alias terpancing debat-debatan dengan calon konsumen. Di bagian terdahulu bahkan secara tegas kami katakana bahwa objection adalah cirri-ciri ketertarikan. Dengan kata lain tidak ada keberatan, maka tidak akan ada penjualan.

Dalam NLP (Neuro Linguistic Programming) dikenal istilah Pacing dan leading. Pacing adalah ketika kita berusaha intuk menyamakan langkah, cara pandang atau usaha mencari persamaan lainnya agar mitra komunikasi merasa nyaman, sebelum kita memasukkan poin utama yang hendak kita sampaikan, sementara pada bagian Leading-lah kita berharap mitra komunikasi kita sudah “siap” untuk menerima informasi atau ajakan yang lebih tepat.

Tehnik lain yang pernah kami pelajari adalah CDDC, yaitu:

Clarify : klarifikasi keberatan konsumen

Dignify : bangkitkan kegairahan atau harga diri si calon pembeli dengan menyatakan bahwantidak ada salahnya Anda menyampaikan keberatan

Disarm : sampaikan poin-poin untuk menjelaskan keberatan tersebut tidaklah tepat.

Confirm : confirmasikan bahwa si calon pembeli telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli produk kami.

C.    Professional knowledge

Professional knowledge memiliki bobot hanya 10% dan merupakan bagian yang spesifik berkaitan dengan industry yang dijalankan. Hal yang yg tidak boleh dilupakan ketika berbicara mengenai Product knowledge adalah “knowledge of the competition”. Inilah yang sering kali dilupan dan malas dilakukan oleh  sebagian besar salesperson. Knowledge of the competition-lah yang kadang-kadang membedakan antara salsesperson rata-rata dengan Top sales.

Sebenarnya yang membuat pembeli mengulang –ulang pembeliannya (repeat buyer) adalah Profesional knowledge ini, apalagi, Profesional knowledge+selling skill yang direkatkan oleh service (layanan). Berbicara mengenai service atau layanan ini ada tiga hal layanan yaitu:

Delighted : sangat luar biasa, layanan yang tidak disangka-sangka

Satisfied : puas dengan  layanan standart yang diharapkan

Sanitary atau Ordinary : layanan standart yang sudah pasti harus ada, jika tidak ada maka konsumenya pasti akan marah.

VITAMIN

Sesuai dengan namanya , yakni “Vitamin”, maka bagian ini diharapkan dapat menjadi bagian yang menambah vitalitas atau komponen kesehatan lainnya. Bagian ini terdiri atas dua sub bagian.

Modelling

New Selling Concept

A.       Modeling

Modeling atau meniru adalah fondasi yang baik untuk meningkatkan prestasi di bidang apapun. Selain itu modeling dapat juga didefinisikan sebagai suatu kegiatan yang mempelajari sesuartu yang kompleks, membaginya menjadi bagian-bagian yang kecil dan lebih mudah dipahami untuk selanjutnya diaplikasikan kembali secara lebih mudah dan terperinci.

Komponen-komponen dalam modeling yang pertama adalah :

Find the model atau menemukan dahulu “tokoh acuan”. Menemukan siapa yang hendak dijadikan model adalah langkah awal sebelum menemukan apanya yang hendak dijadikan model. Untuk itu, anda harus memiliki tehnik bertanya yang benar dalam bidang yang anda geluti.

Ingredient atau isi, atau apa saja hal-hal yang diperlukan

How to, alias bagaimana bahan-bahan tersebut dirpelakukan

Take action, alias melakukan tindakan

Knowing dan doing, seberapa banyak dari kita yang mengaku sudah “lama” mengetahui sesuatu sampai terhenyak karena seseorang tiba-tiba melakukannya dan sukses.

Refinement alias terus menerus memoles agar dari waktu ke waktu kemampuan kita akan hal tersebut, apapun itu, menjadi luar biasa.

B.     New selling concept

Pada dasarnya gagasan new selling concept yang akan kita bahas ini salah satunya adalah peran old brain dalam pengambilan keputusan. Sebelum membahasnya kita berkenalan dulu dengan bagian-bagian otak kita menurut urut-urutan perkembangannya.

The new brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang “berpikir”. Bagian ini memproses data rasional.

The middle brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang “merasa”. Bagian ini memproses semua emosi dan insting.

The old brain : bagian “otak” ini adalah bagian yang ‘memutuskan. Bagian ini sebenarnya menerima input dari dua bagian terdahulu, tetapi bagian inilah sesungguhnya yang menjadi pemicu pengambilan keputusan.

Ada 6 (enam) hal yang membuat orang dapat “berbicara” kepada Old brain, yaitu:

Self Centered

Bagian ini adalah egois, sangat mendahulukan kepentingan diri sendiri.

Contrast

Bagian ini mengontraskan setiap informasi yang masuk

Tangible Input

Bagian ini lebih suka menerima input yang jelas tidak bertele-tele.

The Beginning and the End

Bagian ini paling cepat membandingkan awal dan akhir

Visual Stimuli

Bagian ini menerima input secar visual, atau dapat juga dikatakan bahwa bagian ini sangat sensitive terhadap input-input visual

Emotion

Bagian ini memproses dakam bentuk emosi.

Strategy dan new marketing concept

A.    Strategy

Sebelum kita membahas tentang strategy, perlu diperhatikan bahwa, dalam strategy, ada dua strategy dalam bidang penjualan, yaitu:

Marketing

Sales

Sebetulnya Sales & Marketing adalah 2 sisi dari 1 koin. Sales adalah satu komponen dari marketing sedangkan komponen lainnya menurut Hermawan Kertajaya *) adalah :

Strategy : segmentation, targeting, positioning

Tactic : differentiation, marketing mix, selling

Value : brand, process, service

Strategy Penjualan

Lakukan pendekatan yang tepat

Target konsumen anda

Gapai target pasar anda

Catat kinerja sales anda

B.     New marketing concept

Beberapa penerapan many to many marketing yang berhasil kami analisis diantaranya adalah sebagai berikut :

1.      Word of mounth marketing (wom marketing)

Hanya membagikan kesan positif maupun negative kepada orang lain, jika dilakukan secara off-line, efeknya hanya temporary atau sementara, dan perlu dikuatkan lagi dikemudian hari. Dalam WOM dikenal:

Organic WOM produk ini diceritakan kepada orang lain oleh si advocate (pengguna yang menceritakan) karena mereka senang dan bangga menggunakan produk tersebut. Contoh : penggunaan Blackberry di Indonesia

Amplified WOM produk ini diceritakan oleh orang-orang kepada orang lain karena si perusahaan meluncurkan program kampanye pemasaran yang telah didesain untuk membuat semua orang tahu tentang produk ini.

2.         Viral marketing

Membuat program marketing yang unik sehingga beritanya akan diteruskan jepada semakin banyak lagi orang. Contoh :diskon khusus air asia

3.      Buzz marketing

Membuat program khusus yang bikin heboh sehingga orang teringat akan produk tersebut dan ujung-ujungnya “diceritakan” kepada orang lain. Contoh : Rinso membuat buzz marketing, mencuci 1.000 ember pakaian

4.      Community marketing

Komunitas mobil dan motor seperti AXIC (Avanza Xenia Indonesia Club), Harley Davidson Club dll, mampu membuat anggotanya “loyal” terhadap merek tersebut, dan pada akhirnya dapat mendongkrak penjualan,

5.      Referral marketing

Referral (mengenalkan orang lain untuk membeli) terutama di bisnis property, mobil atau motor, asuransi jiwa, investasi saham, sangat dibutuhkan oleh orang-orang.

6.      Social media marketing

Melalui facebook, friendster, dll, misalnya ebay dan kaskus maupun mailing list

Read More

COMPETITIVENESS

The International Trade Administration (ITA) consults with U.S. industry to assess the impact of proposed domestic and international regulatory policies that affect U.S. industry’s competitiveness and the expansion of U.S. exports. ITA ensures that U.S. industry’s commercial interests are represented in trade negotiations, bilateral and multilateral discussions, and the U.S. rulemaking process. ITA advances policies and strategies that stimulate innovation and investment, enhance economic growth, and support U.S. manufacturing and services industries.
The Manufacturing and Services (MAS) unit of ITA is dedicated to enhancing the global competitiveness of U.S. industry, expanding its market access, and increasing its exports.
Competitiveness Resources from ITA

• Sustainable Manufacturing Initiative
• Office of Advisory Committees
• Market Development Cooperator Program
• Standards
• Investment
• Intellectual Property Rights
• Supply Chain Initiative (PDF 240kb)

Read More

Tariffs and Import Fees

What is a tariff?

A tariff or duty (the words are used interchangeably) is a tax levied by governments on the value including freight and insurance of imported products. Different tariffs are applied on different products by different countries. The average duty worldwide is about 5 percent. National sales and local taxes, and in some instances customs fees, will often be charged in addition to the tariff. The tariff, along with the other assessments, is collected at the time of customs clearance in the foreign port. Tariffs and taxes increase the cost of your product to the foreign buyer and may affect your competitiveness in the market. So knowing what the final cost to your buyer is can help you price your product for that market. In addition, your buyer may ask you to quote an estimate of these costs before making the purchase. This estimate can be made via email, phone or in the pro forma invoice.

Some countries have very high duties and taxes; some have relatively low duties and taxes. If your product is primarily made in the U.S. of U.S. originating components it may qualify for duty-free entry into countries with which the U.S. has a free trade agreement (FTA). We currently have FTAs with more than 20 countries. Targeting FTA countries is a good market entry strategy because buyers pay less tariff for goods made in the U.S. compared with similar goods from countries without FTAs. Here are the steps for finding and calculating estimated tariffs and taxes. Keep in mind that what you get from this process is an estimate. Only the customs officers in the country where the goods clear can make the final determination.

Step 1: Determine your HS or Schedule B Number

The first step in determining duty and tax information is to identify the Harmonized System or Schedule B number for your product(s). More importantly, your goods won’t ship without this number on key shipping documents.

The Census Bureau sponsors a free online tool called the Schedule B Search Engine and an instructional video to help you classify your products. We also have a recorded webinar on the topic, which goes into greater detail about using the search engine tool and a second tool for finding the tariffs and duties by the importing country.

If after viewing these learning aids you remain unsure of the best HS number for your product, you can phone U.S. Government commodity classification experts at 1-800-549-0595, option 2.

Step 2: Determine Tariff Rates

Once you know your product’s Schedule B or HS number (the first six digits of the 10 digit Schedule B number), you can determine the applicable tariff and tax rates for a specific foreign country. Here’s how. The first link takes you to a third party information provider with tariff and tax information on more than 100 countries. By accessing the site through export.gov (the site you’re visiting now), there is no charge to get the information you need. The data available cover shipments from the U.S. to these 100 plus countries. Please read this Disclaimer statement regarding third-party information providers.

Watch this short video on how to use the database.

http://www.youtube.com/watch?v=4A3B2gJmlig&feature=player_embedded

Customs Info Database Registration required. Free. 

If you can’t access the video, here are the instructions for accessing the Customs Info Database:

(1) Go to “Create Account”.

(2) Enter the appropriate fields with your personal information.

(3) Once you receive an email confirming you are registered, log on to “Customs Info” by going back to the home page.

(4) Enter the country and Harmonized System Number / Schedule B number.

(5) Then click the “Search” button listed below the Tariff Number.  

(6) Next to your Harmonized System Number / Schedule B number, choose the icon that is farthest away from the Harmonized System Number.  If you place your mouse’s cursor on that icon, the words “Calc duties and taxes” will appear.       

(7) On the next screen, press the “Calculate” button in the middle of the screen.

(8) You will then be able to view all the taxes and duties for your Harmonized System Number / Schedule B number.

There are about 40 countries of possible interest to you that are not included in the Customs Info Database. We have created a second database with tariff and tax information from these countries. In general, they are the tariff and tax books published by the government of the country, and we try to acquire the most recent publication.

Other Country Specific Tariff and Tax Information

Here are some additional tariff resources that include information that may be of use to you.

• FTA Tariff Tool - U.S. Government resource for FTA beneficiary countries.
• U.S. Government Resource for exporting Textiles;  Office of Textiles and Apparel.
• U.S. Government Tariff Resources for Agricultural Exports
• Tariff and Tax Information for U.S. Territories
• Personal Shipments and Gifts
• Other useful Tariff Resources:  WTO Tariff Database, use the applied rates. Free. Requires registration.
• Your preferred shipper or freight forwarder

Read More

Apa Itu Perdagangan Internasional?

Apa Itu Perdagangan Internasional?
Perdagangan Internasional sangat Terkait dengan Ekonomi Internasional

Ilmu Ekonomi Internasional adalah cabang ilmu ekonomi yang mempelajari segala sesuatu mengenai hubungan ekonomi antar-negara dan keterkaitan ilmu ekonomi mikro (penentuan harga/alokasi sumber) dengan ilmu ekonomi makro (pendapatan nasional/GNP, perkapita/GDP dan sumber daya agregat).

Bentuk hubungan ekonomi internasional, baik pertukaran maupun utang/piutang, menggambarkan kedudukan ekonomi suatu negara dalam hubungannya dengan negara lain. Beda hubungan ekonomi antar-negara dengan antar-daerah dalam satu negara : 

1.      perbedaan dalam mata uang

2.      beda peraturan-peraturan yang 

       dikeluarkan oleh Pemerintah

3.      derajat mobilitas sumber daya

4.      perbedaan lain : hukum, budaya, adat-istiadat, politik, selera.

Jarang sekali ada negara yang ekonominya benar-benar tertutup, oleh karena itu perlu dipelajari ekonomi internasional. Setiap ada perubahan permintaan atau penawaran agregat di pasar dunia, termasuk harga, maka pengaruhnya dirasakan dalam bentuk perubahan ekspor/impor dan secara tidak langsung juga pada produksi dan harga di dalam negeri.

Renaissance = keinginan untuk mengeksplorasi dunia lain. Kelompok merkantilisme sering dibedakan menjadi 2 :

1.      kelompok Bullionist, lebih tegas dalam mengaitkan tingkat kemakmuran negara dengan peningkatan stok logam mulia, mendorong kebijakan ekonomi yang menghasilkan surplus ekspor, logam mulia berfungsi sebagai uang, tokoh utama : Gerald Malynes

2.      kelompok Merkantilis murni, mengaburkan perbedaan uang dan modal (uang dianggap modal), masalah suku bunga : menentang adanya riba, suku bunga rendah mendorong kegiatan ekonomi. Harga terus meningkat, uang beredar perlu meningkat. Maka, uang sangat penting. Jalan memperbanyak uang dengan perdagangan internasional.

Tokoh-tokoh merkantilis murni antara lain :

Josiah Child : perdagangan internasional menghasilkan kemakmuran, menambah kekuasaan. Melalui perdagangan dan agama, ekspor didorong, impor dibatasi. Ekspor logam mulia dilarang. Barang-barang ekspor diberi subsidi supaya dapat dijual murah, meningkatkan kurs asing, menjatuhkan mata uang sendiri. Ekspor bahan mentah dilarang agar harganya di dalam negeri tetap rendah. Barang modal dan tenaga teknisi dilarang diekspor. Upah dipertahankan pada tingkat serendahnya, agar harga-harga di dalam negeri tetap.

James Stenard : golongan rakyat terendah dalam negara pedagang harus ditekan sampai pemenuhan kebutuhan fisik saja. Usahakan memperoleh monopoli perdagangan dan daerah jajahan.

Thomas Mun/Louis XIV (PM Perancis) : dikenal dengan sebutan Colbertisme, menitikberatkan pada perkembangan industri dalam negeri daripada perdagangan internasional.

Von Hornigh/Beker : memperkenalkan Cameralisme, upaya pegawai keuangan memupuk logam mulia untuk kepentingan kerajaan melalui kebijakan fiskal.

Kesatuan pandangan kelompok Bullionist dan Merkantilis murni : pemerintah harus mengatur perdagangan luar negeri secara ketat demi pembinaan negara nasional yang kuat. Timbulnya negara nasional yang kuat ini merupakan awal dari Kapitalisme.

TEORI KLASIK

Akhir abad 18 : mulai hilangnya campur tangan Pemerintah atas perdagangan luar negeri.

Richard Cantilon : keluar/masuk logam mulia di suatu negara erat hubungannya dengan tingkat harga barang/jasa di negara itu, dan berpengaruh pada neraca perdagangan.

David Hume : usaha untuk menumpuk logam mulia dengan ekspor sia-sia karena hanya akan menyebabkan kenaikan impor. Penumpukan logam mulia oleh perorangan menghambat kegiatan ekonomi (idle money).

John Locke (teori kuantitas uang) : surplus ekspor akan menaikkan harga-harga di dalam negeri dan menambah jumlah uang beredar. Price-Specie flow mechanism (mekanisme penyesuaian neraca perdagangan) : harga barang/jasa di dalam negeri naik maka konsumen mencari harga lebih murah di negara lain dan meningkatkan impor. Specie = logam mulia.

Adam Smith : perdagangan internasional harusnya didasari azas saling menguntungkan. Ekspor adalah barang berlebih atau barang unggulan saja agar tidak terjadi perang harga. Perdagangan antar-negara yang bebas dan tidak terhalang berbagai peraturan pemerin-tah akan memberi hasil maksimal, karena masing-masing negara akan melakukan spesialisasi dalam produksi yang paling cocok/menguntungkan. Kritik Smith atas Merkantilisme :

a)      definisi kemakmuran, bukan banyaknya logam mulia, tetapi banyaknya barang-barang yang dimiliki. Mengembangkan stok produk negara melalui perdagangan, bukan perdagangan, karena semata-mata untuk menumpuk logam mulia melalui surplus ekspor

  b)      doktrin negara nasional yang kuat, sebatas terhadap militer dari luar, tata hukum dan keadilan dalam negeri, atau melaksanakan pekerjaan umum. Usaha lain harus diserahkan kepada swasta.

Sumbangan positif  Smith :

     spesialisasi internasional dalam produksi dengan Natural Advantage (sumber alam) dan Acquirred Advantage(kemampuan/keterampilan/produk yang belum diproduksi negara lain) dilakukan terus sampai menghasilkan Absolute Advantage (negara mampu memproduksi barang/jasa dengan jam/hari kerja lebih sedikit dibandingkan jika dibuat oleh negara lain)

     Vent for surplus theory (teori pelemparan surplus) kelebihan produksi suatu negara ditukar dengan kelebihan produksi negara lain mencegah pemborosan.

PERKEMBANGAN SISTEM MONETER INTERNASIONAL

Perubahan sistem moneter diakibatkan oleh gejolak ekonomi. Dengan mempelajari pengalaman historis akan dapat diperoleh gambaran timbulnya ketidakstabilan ekonomi serta proses penyesuaian neraca pembayaran internasional.

1. Sistem Standar Emas 1870 - 1914

Muncul pada tahun 1870, dimana pemerintah Inggris menetapkan nilai poundsterling dengan emas. Karena perkembangan industri dan perdagangan dunia yang berkembang pada abad 19 serta diperkuat dengan ditemukannya tambang emas di Amerika dan Afrika, maka sistem standar emas dipakai oleh banyak negara hingga Perang Dunia I.
2. Zaman Bretton Woods, 1944 - 1973
Dalam perjanjian Bretton Woods terbentuk dua badan internasional, yaitu International Bank for Recontruction and Development, yang sekarang dikenal dengan Bank Dunia dan Dana Moneter Internasional. Sistem kurs valuta asing yang dipakai semula adalah kurs tetap dan tidak memperbolehkan negara anggota melakukan pengawasan devisa (exchange control) kecuali mengalami krisis moneter atau defisit neraca pembayaran yang hebat. Pada masa tersebut dolar merupakan mata uang yang sangat penting dalam lalu lintas pembayaran internasional.
3. Sistem Semenjak 1973
Sejak tahun 1973, sistem moneter internasional merupakan campuran antara kurs tetap dengan kurs berubah-ubah. Mata uang beberapa negara besar berfluktuasi tergantung dari permintaan dan penawaran, dan seringkali penguasa moneter negara tersebut melakukan campur tangan di pasar valuta asing untuk mengurangi fluktuasi kurs yang berlebihan.

CARA - CARA MELAKUKAN PEMBAYARAN INTERNASIONAL

Dalam melakukan pembayaran transaksi ekonomi luar negeri, dapat digunakan beberapa cara, antara lain:

1. Cash
Pembayaran dilakukan dengan menggunakan check/cheque atau bank draft, pada saat barang dikirim oleh eksportir atau sebelumnya. Cara ini sangat baik bagi eksportir yang keadaan keuangannya lemah dan belum kenal baik dengan importir.

2. Open Account
Merupakan kebalikan dari cara cash, yaitu pembayaran dilakukan setelah beberapa waktu atau kebijaksanaan importir setelah barang dikirim kepada importir tanpa surat perintah pembayaran serta dokumen-dokumen.
3. Commercial Bill of Exchange
Merupakan cara yang paling umum dipakai dan sering disebut draft atau trade bills, yaitu surat yang ditulis oleh penjual yang berisi perintah kepada pembeli untuk membayar sejumlah uang tertentu pada waktu tertentu di masa datang, yang biasanya disebut trade drafts. Jenis draft terdiri dari; clean draft dan documentary draft.
4. Letter of Credit
L/C adalah suatu surat yang dikeluarkan oleh bank atas permintaan pembeli barang (importir) dimana bank tersebut yang menyetujui dan membayar wesel yang ditarik oleh penjual barang (eksportir). Dengan demikian L/C merupakan suatu alat pengganti kredit bank dan dapat menjamin pembayaran bagi eksportir. Pihak yang terkait dalam L/C adalah Opener (importir), Issuer (bank yang mengeluarkan L/C), Beneficiary atau penjual (eksportir), dan dalam prakteknya ada satu pihak lagi yaitu Confirming Bank, yaitu bank di negara eksportir.
5. Private Compensation
Adalah penyelesaian pembayaran dengan kompensasi utang piutang tanpa perpindahan mata uang ke negara lain.


Sumber: http://id.shvoong.com/books/1847434-ekonomi-internasional/#ixzz1jogpposf

Read More